2010年9月9日木曜日

調整、交渉についてのワンポイント

・「○○をして欲しい。さもなければ××(相手の嫌なこと)をするよ。」という取引が
 できるようになれば、できること、できる可能性は増えていく。

・ビジネスEQの高さは、あなたがどれほど効果的かつ迅速に率直な意見を述べられるか、
 どれほど人間対人間の会話ができるか、どれほど自分の信念を堂々と話し合いに
 持ち込めるかを示している。EQの高い人は、自分の推測、仮定、思考のスタイルを
 自ら洗いなおして検証しようとする大人の態度を見せる。

・コミュニケーションの最大の敵は、コミュニケーションがとれているかのような幻想である。
 人と話をするときは、相手の使うキーワードに注意して、それをどういう意味で
 使っているのか尋ねよう。愕然とするほど、相手の返事は意外であることが多い。
 認識齟齬を防ぐ意味で、なるべく周りの人に何かをお願いするときには数値の情報を
 含めるようにする方が良い。

・価格の交渉には、「適正価格(相手が払える価格帯)の確認」と「値段交渉(相手が
 最善の取引になったと思える価格になるまでの交渉)」の2つの段階がある。
 そして商品やサービスは、原価に基づいて値段を決めるべきではない。顧客が
 どれだけの価値を感じるかによって決めるべきだ。原価40セントの口紅を
 5ドルで売って「私が売っているのは口紅ではない、希望を売っているのだ」
 といったエピソードだってそこら中にある。

・形のあるものを販売するには、それを売るための形のない何かを開発する必要がある。
 その部分を見落とさないようにすること。

・何を話すかの前に勝負はついている。

・行間を読む、空気を読むというのは必要だけども、やりすぎは考えすぎ、勘ぐりすぎになってしまう。ただ、これは常に正解がある性格のものではないので、日々失敗しながら調整していく必要がある。「バランスを取る」ことがわかっているかどうかが大事。

・何事にも、下地作りが大事。

・相手の興味に合わせて提供してあげること。興味を示してもないのに渡されても、管理のされはじめと思うだけ。

・大広間コミュニケーション。部屋が広くなればなるほど、共有されればされるほど話は早い。

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